책 요약-
Chapter1 스타벅스의 경영전략
`무엇이 커피 가격을 결정하는가.
데이비드 리카도
필요한 자원을 가진 사람이 반드시 힘을 지닌 것은 아님.
힘의 균형의 희소성
ex)정착민이 적고, 기름진 목초지가 넓음 =>농부에게 유리
농부들이 늘어나고 더이상 목초지가 부족 =>지주에게 유리
-이로써 지주들은 목초지 가격을 올릴 수 있음
-가격은 목초지에서 지주에게 돈을 내고 얻을 수 있는 이익이
관목지에서 지대를 내지 않고 얻을 수 있는 이익까지 올릴 수 있음.
목초지에서 얻을 수 있는 이익 50
관목지에서 얻을 수 있는 이익 20
->현재 목초지의 가격이 10 관목지가 5라고 한다면 목초지 가격을 30까지 올려도 무방.
결국. 희소성의 힘.
이로써 목초지뿐만 아니라 관목지 땅도 경작함.
새로운 농부가 이주. 관목지를 빌리려고 하면서 관목지 가격 인상
->관목지와 목초지의 가격 차이는 유지.
=>관목지 가격인상에 따라 목초지 가격도 인상
>농부가 없고 토지가 넓으면 ->목초지가 한계토지
농부가 많고 목초지 부족 ->목초지의 대안으로 관목지. 관목지가 한계토지
농부가 더 많고 관목지도 부족->관목지 대안으로 초원지대. 초원지대가 한계토지
`비싸도 잘 팔리는 이유
최고의 자리에 대한 임대료 가격 결정 요인
1)목초지와 한계토지 사이의 농업 생산성 차이.
2)농업 생산성 자체의 중요도.
->편리하게 이용할 수 있는 커피에 높은 가격을 지불하려는 용의가 높은
임대료를 결정하는 주요인
`리카도의 비즈니스 모델
높은 임대료의 요인
최고의 토지에 대한 임대료는 최고 토지와 한계토지와의 비옥함의 차이
ex)영국의 '그린 벨트'로 인해서 토지 가격 상승
=>선택할 수 있는 대안이 없기 때문에 좋은 땅의 돈을 지불할 가치가 생김
->희소성
`우리는 바가지 쓰고 있지 않을까?
존 케이'지속적 경쟁우위'
회계사, 의사같은 직업이 돈을 많이 버는 이유가 쉽게 접근을 못하기 때문에
진입장벽이 존재하기 때문에.
`규제를 환영하는 사람들
지대 창조(지대 추구) 지주와 경영자들은 경쟁을 회피하고자 할 뿐 아니라 독점적 지대를 향유하기를 원한다.
`마피아의 비즈니스 원칙
경쟁을 방지하기 위해 경쟁자를 위협한다.
`경쟁을 차단하는 교묘한 방법
노조연맹은 집단적으로 계약을 하는 역할, 한편으로는 너무 많은 사람들이 들어오는 것을 막는 역할.
Chapter 2
슈퍼마켓이 감추고 싶어하는 비밀.
`단골 속이거나, 우대하거나
1) 1차 가격 차별화(개별 표적화)
각 고객들을 개별적으로 평가하여 그가 얼마나 지불할 것인가에 따라 가격을 매기는 것. [거부감 높음]
2) 그룹 표적화
서로 다른 그룹의 ㅅ ㅏ람들에게 서로 다른 가격을 제시한다. [거부감 낮음]
ex)어린이와 노인의 대중교통 요금 할인.
=>희소성의 가치를 극대화 하려는 기업들은 누가 더 많이 지불할 능력이 있는가 보다는,
누가 더 많은 돈을 지불할 의사가 있는지에 관심을 기울인다.
ex)롯데월드가 지역 주민들을 할인해줌, 외지 관광객들은 싸건 비싸건 반드시 들어올 것이라는 것을 이용함.[가격민감도](가격탄력성)
`가격에 둔감한 고객들
희소성의 가치를 최대한으로 이용하는 방법은 가격표적화
커피숍이 기꺼이 돈을 지불할 의사를 표명하는 고객들에게 높은 가격을 청구하는 '자기 표적화'
ex)대학가의 커피는 싼데, 이는 대학생들의 가격민감도가 높기때문이다.
`저렴한 제품을 숨겨라
유기농 제품의 속임수
카푸치노와 마찬가지로 유기농제품은 원재료가 차지하는 비중은 적다. [가격 표적화]
ex) 공정무역 커피
`가격을 혼동시켜라.
왜 세일을 하는가? 세일은 가격 표적화의 효과적인 방법.
상점 입장에서는 충성도가 높은 고객(또는 게으른)에게서 높은 가격을 받거나, 싼 물건을 찾아다니는 고객들을 낮은 가격으로 붙잡는 것이 최선이다.
`가격과 희소성
어떤 기업도 희소성이 없으면 힘을 가질 수 없다.
`싼게 비지떡인 이유
가격에 민감한 고객들이 비싼 물건들 잘 피해가지 못하도록 만드는 것보다, 가격에 둔감한 고객들이 싼 물건을 사지 않도록 만드는 것이 더욱 힘들때도 있다.
ex)기차나 비행기의 일등석과 일반석
`모든 고객의 지갑을 열게 하는 방법
돈을 많이 지불할 용의가 있는 사람에게는 비싸게 팔고 돈이 없는 사람이나 필요성이 적은 사람에게는 각겨을 낮춰서 파는 것
ex)아마존이 고객의 방문 횟수에 따라 가격을 높임
-자유시장에서는 가격보다 가치가 낮을 경우 사람들은 그 물건을 사지 않는다. 그리고 물건의 가치보다 가격이 낮다면 사람들은 그 물건을 팔지 않는다.
'가격 차별화
:동일한 상품에 대하여 지리적,시간적으로 다른 시장에서 각기 다른 가격을 매기는 일. 차별가격.
Chapter3 경제학자가 꿈꾸는 세상, 완전시장
'가격이 말해주는 것.
상점이나 소비자 모두 반드시 특정가격으로 사고 팔 필요는 없다. 단지 판매가 이루어지지 않을 뿐.
자유로운 선택은 나의 선호와 우선수위에 대한 정보를 생산하며, 수백만명의 사람들이 각기 선택을 하게 되면, 시장 가격은 그 사람들 모두의 우선순위와 선호도가 반영되어 결정된다.
'완전경쟁 시장의 특징
①기업들이 올바른 방법으로 물건을 만든다(모든 제품이 가장 효율적인 방법으로 생산된다.)
②기업들이 올바른 물건을 만든다.(가격에는 고객들의 우선 순위가 반영되고 가격은 원가와 같아진다.)
③물건이 올바른 비율로 만들어진다.
④물건이 '올바른'사람에게 간다.
=>가격은 기업의 비용을 나타내며 또한 고객들이 생각하는 가치를 표현한다.
'비시장 시스템
장점은 부자나 가난한 사람을 가리지 않는다는 것이다. 단점은 나쁜대우를 받는다고 해도 선택권이 없다. 심각한 문제는 가치,비용,이익에 관한 진실이 모두 사라진다.
'가격 신호등
비시장 시스템은 정보, 즉 수요,필요,욕구에 대한 정보, 그리고 수고와 비용에 대한 정보가 그것이다.
'유리한 출발 이론
유리한 출발이론은 경쟁시장의 과잉을 균형잡고자 할 떄 이 이론이 효과가 있다. 정부가 시장에 직접 개입하기 보다는 정해진 금액을 일괄적으로 징수하고, 또 일괄적으로 돈을 지급하는 정책으로 출발선의 위치를 조절하는 것이다.=>분배에 관한 불만을 바로잡을 수 있는 방안
Chapter4 출퇴근의 경제학
'뉴올리언스효과
뉴올리언스에서 세금을 회피하기 위해 세금의 기준이 몇층이냐에 따라 세금을 부과하는데 입구에서 볼 때는 1층이고 뒤에서 볼 때 여러층이었다. 세금 정책을 피하려는 것. 본래 의도와는 다르게 나타난 것.
'외부효과
생산자나 소비자의 경제활동이 다른 사람에게 의도하지 않은 혜택이나 손해를 가져다주면서도 이에 대한 대가를 받지도 않고 비용을 지불하지도 않는 상태.
Chpater5 좋은 중고차는 중고차 시장에서 팔지 않는다.
'중고차 매매 게임
거래의 한쪽이 내부 정보를 가지고 있고 다른 한쪽은 갖고 있지 않을 경우, 시장은 우리가 기대하는 것만큼 작동하지 않는다.
"정보의 비대칭"
'왜곡된 선택
마이클 스펜스: 정보를 가진 사람은 정보가 없는 사람에게 신뢰할 수 있는 방법으로 정보를 제공했다.
ex)값비싼 자동차 쇼룸을 구비해 놓는 것. => 만족한 고객들이 다음에도 다시 찾을 거라고 생각한 것
은행이 근사한 빌딩을 사는 것도 이와 같은 예. 정부가 은행을 감독하지 않았던 시절. 그들이 고객들의 예금을 몽땅 싸갖고 야반도주 하지 않을거라고 누가 장담할 수 있었겠는가?
조지프 스티글리츠 : 정보를 갖지못한 측이 이를 알아내기 위해 어떤일을 할 수 있는지 연구했다.
'보험료 인상의 원인
①시스템이 너무 비싸다 : 의료보장보다 비용에 더 압박을 받는 사람들은 시스템에서 떨어져 나갈것이다. 그 결과, 의료보험 회사들은 비용을 충당하기 위해 평균 고객들의 보험료를 올리게 되고, 이는 다시 점점 더 많은 사람들을 이탈하게 만든다.
②관료주의 : 종업원들은 흔히 자신들의 직장과 일괄 계약된 보험에 가입하도록 강요받는다. =>적절한 보험료와 이상적인 보장등의 계약 조건이 인사담당자에게 단체구매됨으로써 더 많은 지출낭비가 발생할 소지가 생긴다.
③누더기같은 땜질식 보장 시스템 : 환자들이 자신의 치료를 선택할 수 없고 의료청구서를 집어든 보험회사는 협상을 통해 적절한 치료 방법을 선택한다.
'보험이 사고를 만든다.
만약 나쁜일이 발생할 경우 고객에게 보상을 해준다면, 그들의 부주의를 초래할 수 있다.
ex)내 차가 도난 보험에 들어 있으면, 나는 안전하지 않아도 아무데나 주차할 것이다.
'열쇠구멍 경제학
치료법 ①정보가 널리 확산되도록
②환자들에게 이러한 정보를 활용할 수 있는 기회를 제공.
가장 심각한 것은 정보의 부재
Chapter6 주식으로 부자가 될 수 있을까?
'증권시장과 머피의 법칙
랜덤워크 : 무작위적인 뉴스만이 주가를 움직이게 되어, 주가와 주식시장 전체를 측정하는 지수는 완전히 무작위로 오르내리게 된다. ex)슈퍼마켓 계산대에서 어떤 줄이 가장 빠를까?
어떤 줄이 가장 빠를것인가가 확실하다면, 사람들은 이미 그 줄로 갔을 것이며, 더 이상 그 줄은 가장 빠른 줄이 아니다. 하지만 사람들이 아무 줄에나 선다면, 전문 쇼핑객이 파악할 수 있는 예측가능한 패턴이 존재하게 된다.
'최초'가 아닌 '최고'를 찾아라.
①슈퍼마켓에서 가장 빠른 줄을 찾으려는 노력을 떠올리고, 모든 주가에는 막대한 전문지식이 반영되어 있음을 명심하라. 많은 돈을 벌고자 한다면, 당신은 이미 알고있지만 시장 참여자들은 무시하고 있다고 생각되는 확실한 정보를 갖고 있어야 한다.
②기업의 지속적인 수익성은 다른 기업들이 따라오지 못하는 어떤 능력에서 나온다.
'주가와 희소성
주가는 기업의 수익창출 능력을 반영하며, 기업의 수익은 희소성에서 나온다.
예를들어 희소한 토지의 소유권, 희소한 브랜ㄷ, 고유한 능력을 가지고 있는 경우가 그것이다. 어느 기업이 진입장벽으로 둘러싸여 있으면 희소성을 가질 수 있으며, 주요 진입장벽의 종류는 다음과 같다.
-규모의 경제가 존재하는 경우 : 생산규모의 확대에 따라 원가절감이 발생하면, 제품 단위당 원가가 하락하며 소규모 자본이 시장에 진입이 어렵다.
-법적제한이 있는 경우
-특허나 상표권등으로 배타적 권리가 보호되는 경우
-몇몇 기업이 사실상 전체 자원을 통제하는 경우 : 다이아몬드, 석유등
Chpater7 인생도, 세상도 게임이다.
'포커 복잡한 세상의 축소판
Book폰 노이만<게임이론과 경제 행동>
에드워드 윌슨 <통섭>
'비교우위
국가간 무역발생의 원리를 설명한 이론
자국에서 생산된 상품이 외국에서 생산된 상품과 비교하여 상대적으로 생산비가 싼 비교우위에 있는 상품일 때 각국은 이를 특화하여 다른 국가와 무역을 하는 것이 유리하다.
1. 목표에 집중하라.
협상을 할 때 인관관계만을 생각하거나 공통의 관심사에 빠져들거나 윈-윈하는 방법, 혹은 협상 도구 자체에만 집중해서는 절대 안된다. 협상에서 하는 모든 행동, 몸짓 하나까지도 오직 목표를 달성하기 위한 전략이 되어야 한다.
2. 상대의 머릿속 그림을 그려라.
그들의 생각, 감성, 니즈를 파악하고 그들이 어떤 식으로 약속하는지, 상대방의 어떤 부분에서 신뢰를 느끼는 지도 알아야 한다.
3. 감정에 신경 써라.
상대방의 감정에 공감하면서도, 필요하다면 사과를 해서라도 상대방의 감정을 보살펴라. 그런 후 상대가 다시 이성적인 판단을 할 수 있도록 유도해야 한다. 이를 '감정적 지불'이라고 한다.
4.모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.
그때 그떄의 상황을 새롭게 분석할 줄 알아야 한다.
5.점진적으로 접근하라.
한번에 한 걸음씩 상대방을 목표지점으로 끌어들여라. 즉 상대방을 친숙한 시점에서 시작해 점차 내 영역으로 유도하라는 뜻이다.
6.가치가 다른 대상을 교환하라.
사람들은 저마다 다른 가치 기준을 갖고 있다. 따라서 쌍방의 가치 기준을 판단하여 한쪽은 중요하게 생각하고 다른 한쪽은 중요하게 생각하지 않는 대상을 서로 교환할 수 있다.
7.상대방이 따르는 표준을 화ㄹ용하라.
상대방의 정치적 성향,과거 발언,의사결정 방식등을 알면 원하는 것을 얻을 수 있다.
8.절대 거짓말을 하지 마라.
처음부터 끝까지 진실한 자세로 협상에 임하는 것이 중요하다는 사실.
9.의사소통에 만전을 기하라.
대부분의 협상 실패는 부실한 의사소통에서 기인한다. 그 자리에서 즉시 협상을 끝낼 작정이 아니라면, 서로 정한 휴식 시간이 될 때까지 멋대로 자리를 뜨지 마라. 또한 의사소통은 정보의 교환을 의미한다. 상황을 정확하게 표현하여 상대방에게 당신이 원하는 바를 알려주는 것이 필요하다.
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.
협상에 앞서 목표 달성을 막는 걸림돌이 무엇인지부터 파악하라. 진짜 문제를 찾으려면 상대방이 왜 그렇게 행동하는지부터 알아야 한다. 처음에는 그 이유가 명확하게 잡히지 않겠지만, 포기하지 말고 끝까지 집요하게 밝혀내야 한다. 이때 중요한 것은 무조건 상대방의 입장에서 생각해야 한다는 점이다.
11. 차이를 인정하라.
대부분의 사람들은 상대와 나와의 차이를 부정적으로 보고 심적으로 불편해 한다. 그러나 서로 다르다는 사실이 실제로 협상에서는 더 유리하게 작용할 수 있다. 차이는 선택을 할 때, 보다 많은 옵션을 주고 이로 인해 아이디어가 번뜩이는 결과를 만들어낸다. 차이에 대한 질문을 두려워하지 마라. 많은 사람들은 차이를 싫어하지만 협상가는 차이를 사랑한다.
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.
지금까지 말한 내용을 포함하여 모든 협상 전략과 도구를 정리한 목록을 만들어라.
'사람의 심리
공통적으로 싫어하는 것이 있을 때, 친밀감은 쉽게 조성된다.
①당신의 목표는 무엇인가?
②상대방은 누구인가?
③설득에 필요한 것은 무엇인가?
목표는 단지 협상의 도구가 아니라 협상의 모든 것. 목표달성에 도움이 되지 않는다면 관계 형성이나 감정의 존중도 아무 소용이 없으며 정보를 건낼 필요도 없다.
협상에 들어가기 전에 목표를 적고 계속 상기하라.
협상에서 과감한 시도는 상대방을 불안하게 만들 뿐이다. 협상을 할 때는 너무 멀리, 너무 빠르게 나아가지 말아야한다.
2강 사람과의 관계
협상에서는 내용보다 사람과 절차가 훨씬 중요하다.
협상 상대가 여러명일 경우에도 역시 각 개인에게 초점을 맞추어야 한다.
'신뢰와 관련하여 명심해야 할 사항
-상대방이 훨씬 많은 정보를 가졌다면 당신은 불리한 입장에 놓인 것이다. 더 많은 정보나 신뢰를 확보하기 전까지 점진적인 접근법을 취하라.
-정당한 방법으로 상대방에 대한 정보를 최대한 수집하라. 상대방에게 세부적인 내용을 요구하고 모든 정보가 부합하는지 검토하라. 모든 것을 검증하고 믿을만한 제 3자의 도움을 받아라.
-상대방이 질문을 회피하거나 주제를 바꾸는가? 상대방이 비밀스런 태도를 취할수록 다른 의도를 숨기고 있을 가능성이 높다.
-확실한 보호책없이 혜택을 제공하지 마라.
-합의 내용의 진실성 여부에 대한 확실한 보장을 받아라. 상대방이 검증을 주저하면 의심해야 한다.
-합의를 이행하지 않을 경우 그에 따른 보상을 명기하라.
-직접 만나서 협상하라. 얼굴을 맞대면 거짓말을 하기 어렵다. 일부 문화권에서는 직접 만나지 않으면 아예 협상이 이루어지지 않는다.
제 3강 진정한 의사소통이란?
근본적 귀속오류 : 다른 사람들도 어떤 일에 대하여 자신과 같은 방식으로 반응할 것이라고 가정하는 것이다.
효율적인 의사소통의 기본적인 요소.
-언제나 대화를 통해 문제에 접근한다.
-상대의 말을 듣고 난 다음 질문한다.
-상대방을 비난하지 않고 존중한다.
-오고가는 대화를 자주 요약한다.
-감정을 배제한다.
-목표를 자세하게 밝힌다.
-관계를 손상시키지 않는 선에서 확고한 태도를 취한다.
-작은 신호를 놓치지 않는다.
-인식 차이를 논의한다.
-상대방이 약속하는 방식을 이해한다.
-결정하기 전에 상의한다.
-내가 통제할 수 있는 부분에 집중한다.
-누가 옳은지 논쟁하지 않는다.
상대방의 말을 세심하게 듣고, 몸짓과 표정을 주의깊게 관찰하면 대부분의 경우 설득에 필요한 수단을 얻을 수 있다.
협상은 미래를 위해 서로 협력해야 한다.
제 4강 표준과 프레이밍에 대하여
정책 못지않게 정책의 예외 역시 강력한 도구로 삼을 수 있다.
-표준을 따를 수 밖에 없는 근본적인 이유
① 스스로 정한 표준을 따르는 것이 윤리적으로 옳다
② 표준을 따르지 않으면 매우 중요한 존재인 제 3자(표준의 준수를 책임지는 사람)를 화나게 만들 수 있다.
프레이밍 : 상대에게 정보를 제시하는 방법, 표준을 제시하는 구체적인 방법.
=>명확한 상황인식.
상대방에게 요구하는 것보다 스스로 결정을 내리는 식으로 이끄는 것이 훨씬 효과적이다.
한국전쟁당시 중공군은 미군 포로를 대상으로 이러한 심리전술을 썼다. 먼저 심문관이 미군 포로에게 미국은 완벽한지 묻는다. 물론 대부분의 미군포로는 '어느 나라도 완벽하지 않다.'라고 답한다. 그러면 심문관은 그에게 담배 한 개비를 꺼내어 건내면서 '미국은 완전하지 않다.' 라고 쓰도록 요청한다.
몇주 후 심문관은 다시 미군 포로에게 왜 완벽하지 않은지 묻는다. 미군 포로들에게 스스로 미군이 완벽하지 않다고 했던 말을 보충하라고 하는 것이다. 이번에도 미군 포로들은 담배 한 개비의 혜택을 누리며, 어떤 면에서 미국이 완벽하지 않은지에 대해 적는다.
몇달 후 중공군은 미군들이 쓴 내용을 심리전으로 활용한다. 다수는 그 내용을 적극 옹호하는 지경까지 이른다.
승패나 지나간 일 혹은 앞으로 일어날 일에 저신이 팔려서는 안된다. 오직 목표와 전략에 집중해야 한다.
어떤 표준을 이용할 지, 상대방의 니즈는 무엇인지, 공통의 적을 만들 수 있는지, 관계의 비전을 제시할 수 있는지, 진정한 의사결정자는 누구인지 파악하는 일에 최선을 다해야 한다.
뛰어난 협상가는 명백한 사실을 있는 그대로 밝힌다. 나쁜 행동을 지적 할 때도 직설적으로 "꼭 고함을 질러야 합니까?" 라거나 "지금부터 말을 끊지 않도록 노력하겠습니다. 당신도 그렇게 해주시겠습니까?"라고 말하는 것이 관계를 맺는일에 관심이 없고, 공격 일변도로 나오는 사람을 상대할 때 효과적이다. 하지만 절대 감정적으로 반응하지 않아야 한다는 사실이다.
모든 문제의 초점을 상대에게 맞춰라.
제 5장 가치의 교환
상대방의 머릿 속 그림을 최대한 폭 넓게 보고 이에 창의적으로 대응하라. 협상에 포함되지 않은 상대의 니즈를 폭 넓게 파악할수록 목표에 대한 파이를 더 크게 키울 수 있다.
진정한 무형의 가치를 발견하기 위해서는 상대방의 감정적이고 비합리적인 니즈까지 파악해야 한다.
-파이를 키우는 방법
가령 협상외적인 요소를 끌어들여서 파이를 키우는 방법을 알아냈다고 치자. 상대방이 가격만을 물고 늘어진다면 이렇게 말할 수 있다. "훨씬 큰 이득을 얻는 방법에 이야기하고 싶지 않으십니까? 만일 그럴 마음이 없으시다면 이득에 관심있는 다른 사람과 이야기 할 수 있을까요?"
-긍정의 힘이 만드는 시너지
문제를 장애물로 보지 말고 이제껏 발견 못한 기회로 생각하라.
상대방과 문제가 생길 때마다 무형의 가치를 발견해 교환할 수 있는지, 파이를 키울 수 있는지부터 생각하라.
제 6강 감정의 새로운 정의
상대방의 감정을 헤아리는 일은 사과나 양보, 위로, 경청의 형태로 표현될 수 있다.
-감정공유의 중요성
무엇보다 중요한 것은 상대방에 대한 기대치를 낮춰야 한다는 사실이다. 이성적이고 냉정함을 유지해야 조금이라도 더 이득을 취할 수 있다.
연구결과 협상에 참여하는 사람의 권한이 강할수록 상대방의 니즈에 덜 기울이는 것으로 나타났다.
-차이가 낳는 성공의 열쇠
①문화적으로 차이를 좁히는 것은 효율적인 의사소통이다.
②차이를 공개적으로 인정하는 것이다. 모르는 부분이 있다면 이를 인정하고 지금부터 배우겠다고 말하는 것이 중요하다.
식사대접은 원래 손님을 만족시키기 위한 것이다.
동질성보다 차이가 더 많은 혜택을 가져다 준다. 의견이 달라야 더 큰 가치를 얻을 수 있다.
상대방이 어떤 문화를 싫어한다면 그 문화를 통해 좋은 경험을 하게 된다.
상대방의 니즈를 파악하는 것이 정말로 중요하다!
-문화적 차이를 극복하는 열일곱 가지 법칙
1.목표를 설정하라. 공통의 목표와 적을 찾아라.
2. 최상의 상황을 검토하라. 현상유지에 따른 위험을 제시하라.
3. 역할 전환을 하라. 상대방은 어떤 사람인가?? 상대방이 바라는 것과 우려하는 점을 파악하라. 선입견을 재고하라.
4. 말과 행동으로 전달되는 신호를 파악하라.
5.동질성을 방해하는 여러 요인들을 파악하라.
6. 진정한 차이를 분명하게 드러내고 존중하라.
7. 표준을 찾아라.
8. 나쁜 행동을 지적하고 자신의 약점을 파악하라.
9. 모든 시각을 뒷받침하는 증거를 요구하라.
10. 모든 제안을 점진적으로 제시하라 컨트롤 할 수 있는 요소에 집중하라.
11. 결정하기전에 상의하라 상대방을 결정 과정에 끌어들이고 조언을 구하라.
12. 제안한 내용이 효과를 발휘한 모델을 찾아라.
13. 창의적인 옵션을 찾아라
14. 숨겨진 의제를 찾아라. 숨겨진 의제로 변경할 때의 인센티브를 설정하라.
15. 상대방이 속한 조직의 가치관에 호소하라.
16. 미래의 비전을 만들고 논의하라.
17 변화를 지향하는 새로운 문화를 만들어라.
제8강 원하는 것을 얻는 협상모델
1분면 - 문제파악과 목표수립
1. 목표수립: 단기,장기 목표를 세워라
2. 문제파악 : 목표달성의 걸림돌이 무엇인지 파악하라
3. 관계자 구분 : 상대방, 의사결정자, 제 3자의 목록을 작성하라.
4. 최악의 시나리오 예상 : 협상 결렬시 예상되는 상황을 생각하라.
5. 준비 : 상대방에 대한 정보를 모두 수집하라.
2분면 - 상황분석
6. 니즈와 관심파악 : 양측의 니즈와 고나심이 무엇인가??
7. 상대에 대한 인식 : 양측의 머릿속 그림은 무엇인가??
8. 의사소통 파악 방식 : 의사소통 스타일과 관계는 어떠한가?
9. 표준에 대한 인식 : 상대방이 지키는 표준은 무엇인가?
10. 목표 재검토 : 상황 판단에 따른 목표 조정이 필요한가?
3분면 - 옵션 선택과 리스크 대처
11. 브레인 스토밍 : 목표달성을 위한 옵션은 무엇인가?
12. 점진적 접근 방법 설정 : 위험을 줄이는 중간단계를 설정하라.
13. 제 3자의 존재파악 : 공동의 적이나 영향을 끼치는 존재가 있는가?
14. 프레이밍 확립 : 비전을 만들고 창의적으로 질문하라.
15. 대안 마련 : 협상을 진전시키기 위한 다른 옵션을 찾아라.
4분면 - 행동
16 최선의 방법과 우선순위 결정 : 협상에 결정적 요인과 포기해야 할 것들을 파악하라.
17. 협상 방식 숙고 : 누구에게 어떻게 이야기 할 것인가
18. 절차 인지 : 의제, 시한, 시간관리에 소홀하지 마라.
19. 계약 사항과 인센티브 확인 : 상대방에게 직접 확인하라.
20. 후속 진행 : 누가, 무엇을 진행할 것인가?
-언제 어디서나 유용한 협살 모델 사용법
협상전, 눈에 보이지 않는 진짜 목표가 무엇인지 파악하라.
part 2. 원하는 것을 얻는 비밀
-직장에서 도움을 받을 수 있는 유형의 사람들
오래 근무한 사람들
그만둔 사람
정보기술 전문가
도서관 사서
청소 담당자
보안 담당자
경영 지원팀
기타 직원들 : 복사실, 카페, 관리부서
인사팀
외부공급업체
-원하는 회사에 들어가는 비결
각 기업과 회사에 적합한 맞춤형 이력서 작성, 각 기업은 서로 다른 니즈를 가지고 있고, 그에 따라 구직자들에게 다른 기술과 경험을 요구했다.
역할 전환 연습을 하고 그는 그 모습을 동영상 카메라로 찍어보면서 분석한 다음, 잘못된 부분을 바로잡았다. 이 과정을 통해 그는 면접관들에게 자신이야말로 회사의 표준을 만족시킬 수 있는 인재라는 인식을 심어주었으며 그들과 인간적인 소통을 하려고 노력했다.
구아라브 테와리는 실리콘 밸리의 한 기업에 지원했을 당시, 자신이 가장 일을 잘 할 수 있는 부서가 어디인지, 그 이유는 무엇인지에 대해 정확하게 알고 있었다. 그래서 그는 면접관을 잘 아는 사람들에게 자신을 소개하는 이메일을 보내달라고 부탁했다. 그는 회사의 채용 기준을 정확하게 파악하며 면접에 임했다.
만일 당신이 고용주라면, 지원자에게 자신의 신뢰성을 증명할 만한 사례를 말해보라고 하라. 살면서 누군가의 시험에 들었던 적이 있는지, 다른 사람을 돕기 위해 정말로 어려운 일을 한 적이 이는지 물어라.
반대로 당신이 지원자라면 회사가 직원들을 어떻게 관리하고 교육하고, 승진시키는지 알고 싶을 것이다. 일에 대한 회사의 철학은 무엇인지 물어라. 회사에 대한 깊이 있는 질문은 당신이 입사에 얼마나 강한 동기를 가졌는지, 얼마나 자발적인 사람인지를 보여준다. 또한 이력서는 회사가 구체적으로 원하는 필요에 맞춰 작성해야 한다. 즉 회사가 우너하는 능력을 제대로 갖춘 적임자 임을 증명해야 한다.
모호한 답변을 절대로 받아들이지 마라.
해고를 통보받은 경우에도 다른 회사에 낼 이력서에 해가 되지 않도록 해고를 자진 사임으로 바꿀 수 있는지 물어라. 그렇게 바꿀 수 있는 근거가 될 만한 진실되고 합당한 이유를 찾아라. 후에 다른 회사에서 당신의 평판을 물었을 때 말을 제한해 달라고 하라. 또한 회사의 취업알선서비스나 추천장을 요청하라.
계약해지에 대한 사유가 당신의 잘못이 아니라면 더 많은 것을 얻을 방법을 찾아라. 충분한 보상을 얻기전에는 절대 성급하게 서명하지 마라.
고용주가 비합리적으로 나올수록 당신에게 더 유리하다는 사실을 명심하라. 고용주가 한 일을 일일이 기록하고 녹취한 후 제 3자와 상담하라. 차분하게 대응하면 분명히 더 많이 얻을 수 있다.
제 11강 가격흥정의 비밀
첫 강의에서 학생들에게 내주는 과제는 매장에서 무조건 할인 혜택을 받으라는 것이다. 중요한 것은 스스로 원하는 것을 얻으려고 뭔가 늘 시도해 보는것이다.
-중고차와 새 차를 살 때 기억해야 할 것.
①반드시 인턴ㅅ으로 미리 가격을 조사하여 협상에 활용하라. 중고차든 새차든 반드시 사전에 시장 가격을 조사해야 한다. 명세서의 모든 항목에 대해 질문하고 검토하라. 영업사원이 거짓말을 하고 있다는 가정하에 모든 내역을 꼼꼼히 살펴라. 인터넷에서 구할 수 있는 정보만 미리 확인해도 크게 도움이 된다.
'렌터카 업체, 은행, 대출 업체들도 중고차를 판다. 이때는 현금이 필요하다. 또한 차를 잘 볼줄 알아야 하므로 대개 전문 업자들이 경매로 구입한다.
' 중고차를 사기전에 반드시 믿을 수 있는 전문가의 점검을 받아야 한다.
-신용카드사 대처 방안
' 가입자에게 제공하는 가장 유리한 조건을 요구하라.
카드사가 중시하는 요소에 집중하라.
'인간적인 소통을 하라.
'당신이 속한 범주의 고객들에게 더 낮은 금리를 적용하는지 확인하라. 상담직원이 더 낮은 금리를 제공하지 않으면 다시 전화를 걸어라.
'고객 담당부서와 통화하라.
'고객 약관을 자세히 읽고 카드사가 표준을 지키는지 확인하라. 거의 모든 카드사가 어려운 처지에 있는 고객의 월 납입금을 줄여준다.
'집을 파는 사람은 집에 대한 결함을 감추지 말아야한다. 다만 나쁜 소식일지라도 꼭 긍정적으로 바꾸어라. 가령 고칠 수 있는 방법을 조언하거나 기술자를 소개시켜줄 수 있다고 말한다면 신뢰 관계가 형성될 수 있다.
제 12강 마음을 얻는 심리활용의 비밀
-관계의 법칙
비이성적인 상대방이 기분 나쁜 말을 할지도 모른다. 하지만 이건 진심이라기보다 감정해소차원에서 한 말이니 괘념치 말아야 한다. 이럴때는 침착하게 상대방의 성향에 맞게 감정적 지불을 하도록 하라. 상대방의 가치를 인정해주는 것 역시 감정적 지불이다. 감정적 지불은 상대방의 두려움을 해소시켜준다. 두려움은 명료한 생각을 방해하는 요소다. 때문에 협상을 성공시키려면 상대방이 두려워하는 것이 무엇인지 알아낸 후, 그것을 해소시켜야한다.
감정적 지불은 상대방의 인식을 원하는 방식으로 돌리는데 필요한 첫 단계다. 대부분의 사람들을 한번에 모든 것을 바꾸려고 하지만 이러한 태도는 문제를 일으키기 마련이다. 먼저 상대방의 감정을 인정하라. 그리고 하나씩 단계를 거쳐 상대방에게 새로운 인식을 심어주도록 하라.
책 요약
-직장에서 빨리 자신의 공을 드러내 성공하고 싶다면 다른 사람이
실패했거나 이루지 못한 일 또는 할 수 없는 일이나 급박하게 처리해야 하는
일을 해야한다.
-계획을 세웠으면 그 일에 책임을 지고, 어떤 대가를 치르더라도 완성하겠다는 마음을
굳게 다져라.
-"보다 놀라운 사람이 돼라"
-사람의 일생중 가장 중요한 거은 원대한 목표를 세우는 것이다.
그리고 충분한 재능과 강한 의지, 인내심으로 그것을 실현해야 한다.
-강자가 강자가 된 까닭은 역경에 굴하거나 약해지지 않고 그것을 이겨냈기 때문이다.
임마누엘 칸트
-마음속에는 사상이 입으로는 토론을, 천만가지 뜻이 있어도 한 번 스스로 행동해 아는것보다 못하다.
-자신이 원하는 것을 하나하나 정리하고, 매일의 행동이 가치관에 부합하도록 만드는 것이 무엇보다 중요하다.
-종일 집안일을 하느라 몸과 마음이 지친 아내가 짜증을 내거든 자상한 말로 위로하고 우스갯소리로 긴장을
풀어주어야 한다.
-아쉬움은 곧 희망의 다른 이름이다.
-생활의 즐거움은 나의 일, 환경, 주위 사람을 어떤 식으로 보느냐에 달려있다. 긍정의 시선으로 보고,흐뭇하고
기쁜 마음으로 대하라.
-"비즈니스적 마인드를 갖춘 기업가는 기업이 일정한 규모가 된 후, 더 키우고 싶다면 반드시 효율적인 조합과 조성이
필요하다."
-어떻게 살아야 할 지, 처세를 어떻게 해야 하는지를 진지하게 고민하라. 너무 늦었거나 이르다는 생각은 하지마라.
-지나간 과거에 연연하지 마라. 과거에 얽매여 스스로 고통을 불러들이지 마라. 머릿속을 백지화하고 마음속의
원망과 불만을 없애면 삶이 순조롭고 평화롭게 흘러갈 것이다.
-"높은 산을 향해 나는 독수리만이 태양의 첫번째 빛을 볼 수 있다."
-'꿈을 크게 가지면 설령 그것을 이루지 못해도 꿈을 작게 가진 사람보다는 많은 걸 얻는다.'
책 요약
-스킨은 세안후 피부에 남아있는 잔여 노폐물과 각질을 닦아내고 피부결을 정돈하는 기능과
수분을 보충하는 작용.
로션은 피부위에 보이지 않는 유`수분 보호막을 만들어 보습제 역할.
수분을 주는 스킨보다는 잔여노폐물과 각질을 제거해주는 스킨을 사용해주는 것이 좋다.
남자
MUST HAVE LIST
1.클렌져 : 더러운 노폐물은 물론 불필요한 각질까지 자극없이 제거해주는 제품.
2. 셰이빙 제품
3. 애프터셰이브 : 세안후 피부를 진정시키고 수분 보충
4. 스킨, 로션
5. 자외선 차단제
+&
에센스,립밤, 핸드and바디크림
화장품 바르는 순서
클렌져 세안후 -> 스킨 -> 로션
가벼운 제형 -> 워터 -> 무거운제형 -> 크림
각질제거제를 하루에 한번 해주면 좋다.(이 말은 의견이 분분함. 각질제거를 하루에 한번해주면 안좋다는 말도 있음)
수면팩을 해주면 밤에도 수분을 보충시켜 피부에 좋다.
‥처음부터 포기하지 말고 뭐든지 해봐라. 실패하든 괜찮다. 젊으니까 다시 시작할 수 있다.
좀 더 도전해서 시야를 넓혀라.
‥죽을만큼 일해라. 노동시간을 늘려라. 양으로 승부해라. 남보다 3배 더 일해라. 당신은
지금보다 더 열심히 일할 수 있다.
‥포기하지 마라.
‥지금 그대로도 괜찮다.
‥ 좀더 책을 많이 읽어라.
‥마음속 싶은 곳에서 우러나오는 소리에 귀 기울여라.
‥조금더 큰 목표를 세워라.
‥눈앞에 주어진 일을 무조건 열심히 해라.
‥꿈은 이루어진다. 안심하고 노력해라.
‥지금의 나가 미래의 나를 만든다.
‥상황변화에 대응하는 능력을 길러라.
‥겸허한 자세를 가져라.
‥사람들 사이에 능력의 차는 없다. 의욕에 차만 있을 뿐.
‥변화를 포용하라.
‥원하는 대로 인생의 방향을 정한다.
‥세상보다 먼저 변화하라.
‥기준을 높이 잡아라, 합리적으로 일하라. 일하는 시간을 늘려라.
‥해외로 나가본다.
‥보험 영업을 해본다.
‥외국계 금융기업에 입사해본다.
‥IPO (신규주식공개)를 할듯한 회사에 입사해본다.
‥장사를 해본다.
‥사업계획을 세워서 300명과 만나본다.
‥자신의 장래희망을 300명에게 말해본다.
‥3,4개의 일을 동시에 해본다.
‥엄청난 양의 일을 소화해본다.
책 요약-
‥패배를 인정하려면 자신의 평가 기준을 중시하고 위기가 닥치더라도
무시하거나 임의로 변경하지 않아야 한다.
‥사실에 입각한 일관적인 평가기준을 이용하면 자신이 패배하고 있거나 이미
패배했다는 사실을 알 수 있다. 활동을 하는 동안 실제로 일어나는 변화에따라
변경한 기준보다는 선견지명을 바탕으로 마련한 초기의 판단기준이 훨씬
믿음직하다.
-> 패배를 겪고 있거나 겪은 다음에는 자신과 세계에 대해 객관적이고
올바르게 사고하기 어렵다. 큰 실패를 겪으면 정신적을 엄청난 위기 상황에
직면한다. 이런 압박감에 시달리면서 신중하게 사고할 수 있는 사람은 드물다.
‥ 큰 패배를 겪은 사람은 다른 사람의 도움이 반드시 필요하다.
큰 패배를 극복한 모든 사람들은 다른 누군가에게 도움을 받는다. 이는 패배를
얻고 승리하는 모든 사람들의 공통점이다. 아무도 혼자서 패배를 극복하진 않는다.
-> 여러분에게 필요한 도움을 정확히 정의하라. 한계를 정해야 한다. 어떤 도움이
가장 절실한지, 정확히 어떤 도움이 필요한지 구체적으로 밝혀라. 지나치게 요구하지
말라. 상대가 당황하거나 위협을 느끼지 않고, 승낙할 수 있으며 그들의 능력이나
자원을 고려할 때 현실적으로 가능한 도움을 청하라.
‥단순하고 융통성있으며 구체적인 계획을 세워야한다.
-자신의 일차적인 목표는 무엇인가? 다른 목표는 무엇인가?
-얼마나 급박한 상황에 처해 있는가? 어느정도 시간이 지나면 상황이 더 위험해지는가?
아무 조치도 취하지 않으면 어떤 일이 벌어지는가?
-계획에 없는 의도하지 않은 결과는 무엇인가? 계획이 실패하면 어떤 결과가 일어나는가?
-계획을 실행하기 위해 어떤 자원이 필요한가? 이 자원을 어떻게 구할것인가?
단순하고 간결하게 계획을 세워야 한다.
백과사전이 아니라 단순한 초안으로도 자신의 생각을 구체적으로 설명할 수 있다.
현실적으로 성공할 가능성이 있는 계획인지 판단하라.
책 요약-
‥어떤 사업체나 산업에 몸담고 있는 사람들이 가장 염려하는게 무엇인지
‥준비되기 전에 움직여라
‥모든 사건이 일어나는 것은 나름의 이유가 있다.
‥다양한 선택안을 마련
‥어떤 일이 왜 일어나는지 그것들을 어떻게 이용할 수 있는지,
일의 흐름을 당신이 추구하는 방향에 맞게 끌어와 당신의 행동에
더욱 힘을 싣고 강력한 추진력을 구축하라.
‥한가지에서 다른 분야로 확장하라.
‥리더로서의 역할에선 전체적인 방향과 분위기를 잡아주고
작업에 참여하는 사람들에게 모양새를 결정할 여지를 줘라.
‥매년 달성할 목표에 대한 구체적 계획
‥더 큰 목표를 세움으로써 당신의 정신이 고양되어 고되고
힘든 일을 견딜 수 있다.
‥진정한 파워와 성공은 과정에 대한 숙달을 통해 얻을 수 있으며
과정을 숙달하기 위해서는 늘 자제심을 빈틈없이 유지해야 한다.
특정단계들을 숙달함으로써 발 빠르게 발견해낸 파워, 당신이
진정으로 파워와 숙달을 추구한다면, 지름길은 없다는 진리를 깊이
흡수하여 머릿속에 새길것이다.
‥직업이나 경력의 일환으로 어떤 집단에 들어갈 경우 그 안에는
행동을 통제하는 갖가지 규칙들, 이를테면 선악에 대한 가치판단,
무시할 수 없는 파워 네트워크, 성공적인 활동을 위해 따라야 할
패턴등이 존재한다.
‥부당하고 부패한 제도에 맞서려 한다면 내부 규칙들을 배우고
그 취약점을 찾는 것이 더 효율적이다.
‥실현하려는 프로젝트가 있다면 먼저 해당 주제나 분야의 세부사항에
몰입해라.
‥목적의식, 즉 당신이 달성하려는 숭고한 운명의 확신함으로써 당신을
가로막는 장애물을 무너뜨릴 수 있다.
‥당신의 성격에서 범주화할 수 없는 부분을 유지하거나 새로이 발견하여
그것이 훨씬 더 큰 역할을 수행하도록 만드는 것이다.
‥당신의 성격에서 범주화할 수 없는 부분을 유지하거나 새로이 발견하여 그것이
훨씬 더 큰 역할을 수행하도록 만드는 것이다.
‥사람들은 겉모습, 즉 말과 행동이나 스타일에 투영되는 이미지로 당신을
판단한다.
‥파워를 가진 사람들은 그때 그때의 분위기와 필요에 따라 자유롭게 자신의
이미지를 만들 수 있다는 사실을 일찌감치 터득했다.
‥과거에 해본적 없는 행동을 취함으로써 낯선 영역에 발을 들여놓으면
자신의 이미지를 만들 수 있다는 사실을 일찌감치 터득했다.
‥과거에 해본적 없는 행동을 취함으로써 낯선 영역에 발을 들여놓으면
우리의 정신은 자연스레 새로운 상황에 눈을 뜬다.
‥당신은 당신을 이끌어주되 한가지 수행 방식에 묶어 놓지 않는 목적의식을
가져야 한다.
‥당신은 항상 다른 사람들이 두려워하는 방향으로 나아감으로써 자기 자신과
자신의 미래에 베팅할 준비를 갖춰야 한다.
책 요약-
p.141 좌절
분석을 받는 사람이 질문을 해도 대답하지 않거나 대답을 미루는 것이 분석에 도움이
된다고 생각하면 분석가는 그렇게 합니다. 그러니 질문을 한 입장에서는 좌절감을 느낄
수도 있습니다. 그런데 흥미로운 것은 이러한 좌절감이 내면의 성찰을 위해 근원적인
도움이 된다는 것입니다. 쉽게 들은 답변에 만족하기 보다는 답을 듣지 못한
불만족을 더 철저하고 깊은 자유현상으로 연결시킬 수 있기 때문입니다.
p.146 망설임
실수를 통해 배워야만 합니다. 실수를 통해 배우는 것은 자존심이 상하는
고통스러운 일이지만 한편으로는 가장 쉬운 방법입니다. 한번의 실수는 실패가
아니고 그냥 실수입니다. 방향을 다시 잡아주는 피드백입니다. 실수를 통한
배움이 삶 자체, 살아가는 과정이라는 진실이라는 것을 받아들여야 합니다.
p.179 수줍음
다른 사람은 내가 생각하는 것만큼 내가 어떻게 보이는지, 얼마나 잘하는지 신
경쓰지 않습니다. 내가 내 문제에 사로 잡혀있는 것처럼 그들도 자신의 문제를
해결하는 것에 온통 매여있기 때문입니다.
p.214 복수
진정한 복수는 복수를 포기하고 자신의 길을 묵묵히 가는 것입니다. 떠나간 그를
복수를 통해서 되찾으려고 내 무의식이 발버둥치지만 그렇게 해서는 되찾을 수가
없습니다. 사랑하기 위해서 다시 찾으려는 것이 아니고 미워하고 결국은 파괴하기
위해서이기 때문입니다. 복수에 사로 잡혀 제 갈길을 못가고 있는 '나'를 되찾아
살리는 일이 더 시급합니다. 상대야 어찌 되든 신경쓰지 말고 자신의 인생을 충실하고
아름답게 살면 궁극적으로 그것이 진정한 복수의 길이 됩니다. 그리고 상대가 저지른
잘못에 대한 처벌은 인간이 아닌 신에게 맡기는 것입니다.
·누구를 미워하고 그에게 복수하고 싶다는 생각을 너무 오래하다가 자신도 모르게
그 사람과 닮습니다. 이러한 현상을 정신분석에서는 '공격자와 동일화 identification
with aggressor'라고 합니다. 스스로 정말 미워하는 부모의 모습을 닮았다고 느끼거나,
원수같은 직장 상사와 비슷하게 생각하고, 느끼고, 행동하는 자신을 보고 깜짝 놀라는
수가 있습니다.
-감명깊은 내용
한 강사가 강의를 시작하기에 앞서 이십달러짜리 지폐를 들고 물었다.
"이 이십달러짜리 지폐를 갖고 싶은 분 있습니까?"
여러명이 손을 드는것을 보고 강사가 말했다.
"이렇게 해도요?"
그는 돈을 벽에 던지고, 바닥에 떨어뜨리고, 욕하고, 발로 짓밟았다. 이제 지폐는 더럽고 너덜너덜했다.
그는 같은 질문을 반복했고 사람들은 다시 손들었다.
"이 장면을 잊지 마십시오."
그가 말했다.
"내가 이 돈에 무슨 짓을 했던 그건 상관없습니다. 이것은 여전히 이십달러짜리 지폐입니다.
우리도 살면서 이처럼 구겨지고, 짓밟히고, 부당한 대우를 받고, 모욕을 당합니다.
그러나 그 모든것에도 불구하고 우리의 가치는 변하지 않습니다."
세번째 열정
긴장해야 할때는, 오직 그것을 필요로 하는 곳에만 초점을 맞춰라 힘을 아끼고, 활과 더불어 배우라. 과녁에 도달하기
위해서는 커다란 동작보다는 목표에 집중하는 것이 더 중요하다는 것을
스승은 내게 아주 빽빽한 활을 주었다. 나는 그에게 왜 나를 프로취급하냐고 물었다. 그가 대답했다.
"쉽게 시작하면 큰 도전에 응할 수 없습니다. 앞으로 맞닥뜨리게 될 어려움이 무엇인지 애초에 알아두는 편이 낫습니다."
오랫동안 나는 정확한 동작으로 시위를 당기지 못했는데, 어느 날 스승으로부터 호흡을 배우고 나니
그렇게 수월할 수가 없었다. 왜 그렇게 고쳐주지 않고 두었느냐고 묻는 내게 그가 답했다. "시작할 때 바로
호흡법을 알려주었더라면 그것을 대수롭게 여기지 않았을 겁니다. 이제는 내가 하는 말을 믿고,
정말 중요한 것으로 알고 연습할 거라고 믿습니다."
화살을 쏘는 순간 본능적으로 감지된다. 그러나 그보다 먼저 활과 화살, 과녁을 제대로 이해해야한다.
삶의 도전에 응할때도, 완벽하게 움직이는 데도 직관은 필요하다. 완벽히 습득한 후에야
테크닉을 잊을 수 있는 것이다.
사년 후, 내가 활쏘기를 완벽하게 습득하자 스승은 나를 축하해주었다. 나는 기쁨을 감추지 못하고
말했다. 이제 나도 길의 반은 온거라고 "아니오" 스승은 말했다 "예기치 못한 함정에 빠지지 않으려면
길의 구십퍼센트는 간뒤에 그것을 반이라고 생각하는 편이 옳습니다."
고요함을 유지하라.
무릇 삶의 의미를 터득한 자는 모든 일에 끝도 시작도 없음을 알 것
책 요약-
이 때 누군가 당신의 주장을 반박하려면, 그는 당신이 내세운 전제가 허위라는 사실을 증명해야 한다.
그 일은 대부분의 경우 어렵다. 그런데 그렇게 하지 못하면 그는 당신의 주장에 동의하는 수밖에 없다.
이것이 논증이 갖는 힘이다. 따라서 말이나 글로 자신의 주장을 내세울 때는 가능한한 논증의 형태로
표현하는 것이 좋다. 반대로 타인의 주장을 들을 때는 그것이 논증인지 아니면 단순 주장인지를 재빨리
구분하여 반박하는 것이 중요하다. 그래야 상대는 잘 설득하면서 상대에게 잘 설득되지 않는 사람이 될 수 있다.
진화하는 것이 꼭 진보하는 것이 아니다.
-반증: 수컷의 뿔을 키우는 쪽으로 진화를 하다가 갑자기 기후가 바뀌어 관목 숲이 늘어나자. 늑대같은
천적의 습격을 받았을 때 수컷들의 뿔이 나뭇가지에 걸려 결국 멸종한 '아일랜드 뿔 사슴'이야기.
대증식
전제 1 : ㅁ강 개발은 저수용 댐을 만드려는 목적을 달성하기 어렵다.
증명 1 : 지층이 석회암으로 구분되어 있어 저수능력이 빈약하다.
(외국의 사례를 첨부한 지질 전문가들의 연구 보고 소개)
전제 2 : ㅁ강 개발은 그로 인한 피해가 막대하다.
증명 2 : 효과 대비 과다한 개발비에 관한 자료. 자연 환경 파괴 사례 등을 제시
결론 : ㅁ강 개발 계획은 철폐되어야 한다.
이것은 논술문의 뼈대가 되는 논증의 구조, 곧 개요일 뿐이다.
최종결론
결론 결론 결론
▲ ▲ ▲
전제->전제->전제 전제->전제->전제 전제-> 전제-> 전제
아리스토텔레스 <수사학>
[머리말] 감동시키기
->유혹하기 - (짧을수록 강하다)
·격언 속담 고사성어로 또는 예화로 시작하는 방법
· 관심화제로 시작하는 방법
· 개념 정의로 시작하는 방법 : 난해하거나 새로운 논제는 '배아줄기 세포란...'또는
'유사시란....'같이 단도직입적으로 관련된 주요 개념을
정의하면서 시작하는 방법이다. 특히 짧은 분량의
논술문에 유용하다.
·질문으로 시작하는 방법 : 사람들은 보통 대화체의 글에서 친근감을 느끼는데, 질문은
대화와 같은 효과를 낳는다.
[진술부]-설득하기
·진술부는 논제나 논제와 관련된 사실에 대한 이야기다.
·미사여구를 빼고 사실적으로 언급해야 하며, 다음에 오는 논증부와 연결성이 강해야 한다.
[논증부]-설득하기
·논증에대한 자신의 견해,곧 주제를 내세우는 일과 적절한 논거를 제시함으로써 그것을
증명하는 일을 한다. -논증의 설득력을 높임
· 설득력이 높은 논거들 : 역사적 사실, 객관적 사실, 정설로 인정된 학설, 통계 자료
[맺음말] - 감동시키기
·재론하기와 요약하기 : 재론과 요약은 반복이 아니다. 예건대 주제를 대변하는 속담이나 격언을
인용하는 것과 같이 다른 표현 방법으로 다시 한 번 강조하고, 마무리하는 것이 그 방법이다.
· 앞에서 이미 언급한 내용에 대해서 방향 제시, 전망하기, 여운 남기기
· Yes-but 논법 : 상대의 주장을 충분히 이해하지만, 그래도 자기의 주장이 옳다는 것을 보여주기
때문에 상대의 거부감이 덜할 뿐 아니라 민주적이고 합리적인 인상을 주어 설득력을 높인다.
책 요약-
하루하루 먹이를 찾아헤매는 다른 갈매기와는 달리 조나단은 홀로
자신이 원하는 비행연습을 한다. 매번 고속낙하 훈련에 실패하지만
계속해서 비행연습을 하는 조나단은 부모님의 만류에도 불구하고
계속해서 시도한다. 비행연습중 실패를 해서 정신을 잃고 의식을 차렸을 때는
시간이 오래 지난 후였다. 그 실패로 자신의 신체의 한계를 받아들인다.
자신이 평범한 갈매기라고 체념하고 갈매기세계로 돌아가던 와중에
어둠속에서 정체모를 목소리를 듣고 깨달음을 얻어 고속낙하를
시도하고 자유롭게 구사하는 능력을 가진다.
그 후 명예로운 혹은 추방당하는 자리인 해안가운데에 조나단을
갈매기장이 부른다. 조나단은 그 자리에서 골짜기로 추방당한다.
당황했지만 비행을 계속 할 수 있다는 생각에 조나단은 영향받지 않는다.
조나단은 계속해서 골짜기에서 비행연습을 한다. 끝없는 연습으로
갖가지 비행기술을 연마한 조나단이 비행을 하던 중 두 마리의 갈매기가
나타나 배우려는 의지가 강하고 비교적 수가 적은 갈매기들과 함께 배움을 얻는다. 조나단은 시간과
공간을 초월하는 깨달음까지 얻는데 이르고 동료 갈매기의 만류에도
불구하고 갈매기세계로 돌아가
비행을 진정으로 원하는 자에게 가르침을 주고자 한다.
골짜기에서 자신과 같은 처지에 놓인 플레처에게 기술들을 전수한다.
그 후에도 8마리의 갈매기제자들을 거느린다.조나단은 제자들과 갈매기 세계로 돌아간다.
처음에는 갈매기들이 경계를 하지만 조나단과 제자들의 행동에,
비행에 점차갈매기들이 관심을 갖는다. 날개 한쪽을 다쳐 날 수 없던
갈매기를 날도록 도와주고, 비행연습중 추락해 죽은 것처럼 보이는
플레처를 한번의 손길로 살려낸 조나단을 갈매기들은 하늘의
아들 혹은 악마라고 칭하기에 이른다. 조나단은 플레처에게
사명을 다하라는 말과 함께 모습을 감춘다.
책 요약-
파이는 동물원 주인의 아들이다. 파이는 한 종교만을 가져야한다는 다른 사람들과는 달리
다양한 종교에 신앙심을 갖는 조금은 특이한 아이였다. 파이는 점점 형편이 안좋아지는 동물원의
사정에 따라 동물원을 팔고 동물원에 있는 동물들과 뿔뿔히 흩어지게 된다. 파이의 가족들과
몇마리의 동물을 태운 배는 침몰한다. 파이는 선장의 호의인지모를 호의때문에 구명선에 탄다.
구명선에는 파이, 하이에나, 얼룩말, 파이가 아끼는 오랑우탄인 오렌지주스,
호랑이인 리처드파커가 타고 있었다. 파이는 가족들과 헤어진 슬픔보다는
현재 자신이 처한 상황이 너무나 두려웠다. 하이에나가 얼룩말, 오렌지주스를 죽인다.
이후 리처드파커가 하이에나를 죽인다. 구명보트에는 파이와 리처드파커만이 남는다.
파이는 동물원 주인의 아들답게 침착하게 호루라기를 이용해 리처드파커를 기선제압한다.
그 덕분에 호랑이보다 우위에 서게 되어 조련사처럼 물과 식량을 제공해준다.
파이는 구급낭에서 많은 양의 물과 식량을 얻는다. 증류수를 만들 도구도 발견해 증류로 물을 얻는다.
낚시도 터득하고 증류수도 얻으며 수 많은 나날을 보낸다.
긴 시간을 배에서 보낸 파이는 점점 지쳐가고 리처드 파커도 지쳐간다.
파도가 높았던 때 배가 전복되고 배는 해초가 많은 섬에 도달한다.
섬은 무인도였지만 지금까지 허약해진 체력을 회복한다.
섬에 머무르는 동안 섬이 식충이 많은 섬이라는 것을 사람의 이를 나무의 잎에서 발견해 알게된다.
그 섬에서 빠져나와 또 정처없이 바다를 헤매던 도중에 육지에 도달하고
사람들이 파이를 보살펴주며 파이의 여정은 끝이 난다.
책 요약-
베르터는 새로운 도시로 떠나 소꿉친구격인 빌헬름에게 편지를 쓰는 형식으로 이야기가 전개된다.
그로써 베르터의 심경묘사가 잘 나타난다. 베르터가 새로운 도시로 온 것은 나타나있지않지만 추리해보건데 지성인인 베르터가
한자리하라는 엄마의 염원에 따라 온 것으로 추측한다. 베르터는 그림을 그리는 것과 책 읽는 것을
좋아하지만 새로운 도시에 와서는 하지않는다. 어느날, 베르터는 한 파티에 초청되었고 그 자리에서
로테라는 여인에게 첫 눈에 반한다. 로테와 베르터는 서로의 공통된 관심사를 통해 감정을 공유하고
친해진다. 로테에게는 약혼자가 있었기에 베르터는 이루어질 수 없는 사랑에 끙끙 앓는다.
어느집의 하인을 만났는데 그는 마님을 좋아한다고 얘기했고 베르터는 내심 그에게서 동병상련의
심정을 느낀다. 로테의 약혼자인 알베르트가 오랜 여정 끝에 돌아온다. 알베르트는 멋졌고 한자리
차지할 사내였고 베르터는 알게 모르게 그에게서 열등감을 느낀다. 어느 날, 알베르트와 베르터는
자살에 대해 얘기하는데 자살은 무조건 해서는 안되는 죄악이고 자신의 나약함을 드러내는 것이라는
주장과 상황에 따라 사람이 자살을 할 수 밖에 없다는 주장을 가지고 토론한다.(앞으로 일어날 사건에 대한
복선이라고 생각함) 며칠 후, 베르터는 겨울인데도 불구하고 산에서 꽃을 찾는 사내를 보았고,
그의 어머니에게 그가 이룰 수 없는 사랑에 상사병을 앓았고 고열로 인해 미쳤다고 말한다. 그는
자신이 미쳤던 ㅤㄸㅒㅤ를 자신이 군림했던 때라며 그때를 항상 그리워한다고 전한다. 그를 보고
베르터는 재능은 가졌지만 만족을 못하는, 자신감을 가지지 못하는 자신보다 자신이 최고라고
생각했던 그 시절을 그리워하는 그가 더 낫다고 생각한다. 자신의 능력의 반을 빼앗아가고 차라리 자신감을
주지그랬냐며 신을 향해 비탄한다. 그 후 어느 사내가 사람을 죽이고 끌려나가게 된다. 호송되는 와중에
베르터는 그 사내가 누구인지 알아차리고 그 상황을 너무 안타까워한다. 그리고 그의 변호인으로 서주기로
한다. 재판에서 그는 알베르트를 상대로 입장을 펼치지만 결국 베르터의 의견은 수용되지 않고
베르터는 자신의 처지처럼 그가 벌받음을 슬퍼한다. 그 이후 베르터는 한동안 로테를 만나지 않기로 결심하고
공직자의 길로 접어들어 말단사원부터 일을 시작한다. 직위와 명예를 위해, 체면을 위해 일을 하는
그들과 허세에 가득찬 그들의 문화에 환멸을 느낀다. 그로 인해 얼마 안되 일을 접는다. 그는 N극이 S극을
끌어당기는 것처럼 다시 로테에게 가 시간을 보낸다. 알베르트는 베르터가 수시로 집에 드나드는 것을
불편히 여기고 로테에게 그만 드나들도록 하라고 말한다. 그에 로테는 베르터에게 크리스마스이브까지
오지말라고 말하지만 베르터는 말을 듣지 않고 로테를 찾아간다. 그때는 로테가 혼자 있었고 로테는 전에 느끼지 못했던
떨리는 감정을 베르터에게서 느낀다. 로테는 어색한 상황에서 베르터에게 전에 읽던 시를 읽어달라고
청한다. 시를 읽으며 둘은 시 속의 주인공이 된 듯 공감하면서 서로에 끌림에 의해 입맞춤을 나눈다.
로테는 깜짝놀라 베르터를 밀치고 다시는 찾아오지 말라고 한다. 베르터는 죽어도 여한이 없다는 생각에
자살을한다. 그 자살은 주위 사람들에게 알려지고 사람들은 침통에 빠진다.
책 요약-
1부 우리말 예절
·전화하다 '들어갈 곳'은 없다.
회사에서 개인에게 연결된 전화를 받으면, 부드럽고 밝은 목소리로 받는 사람의 부서와 개인 이름을 똑똑히 밝히면
된다. "네, 총무과 000입니다."
·'편지'는 아직 살아있다.
편지 서두의 호칭은 어떻게 할 것인가, 편지 끝 부분의 서명란, 겉봉투는 어떻게 쓸 것인가. 발신자란 '홍길동 드림'
'홍길동 올림' 편지를 보내는 사람의 제자라면 '문하생' 수신자란에 윗사람에게 쓸 때는 '홍길동 귀하', '홍길동 좌하'
동료에게는 '홍길동 귀하', '홍길동 님(에게)' 아랫사람에게는 '홍길동 앞' 회사로 보내는 경우 '서울 주시고회사 귀중'
, 존대가 중복된 표현은 '홍길동 씨 귀하', '홍길동 님 좌하'는 쓰지 않는다.
·윗사람이 마시는 것은 '술'이 아니라 '약주'이다
위사람에게는 "술 한잔하시죠"는 옳지 않다. 술을 권할 때 "약주 한잔 올리겠습니다" 잔을 부딪치는 행동은 윗사람에게는
결례이다.
·상사에게는 '당부'하는 것이 아니라 '부탁'하는 것이다.
'당부'는 말로써 부탁하는 것이되 강하게 부탁하는 것이다. '당부'라는 말은 예의를 차려야 할 대상이나 윗사람에게 쓰기에
거북하다. 여기에는 무슨 일을 완곡히 청하거나 맡길 때 쓰는 '부탁'이라는 단어가 어울린다. '부탁'에는 예의를 차려야 할
대상이나 윗사람에게 써서는 안된다는 제약이 없다. '당부', '수고하다', '욕보다'등과 같이 어른에게 사용하기가 거북한
단어가 적지 않다.
·상사에게 '고통을 받으라'고 할 수는 없다.
정중한 표현으로 "안녕하십니까?", " 안녕히계십시오.", '수고하다'라는 표현은 위삿람에게 적절치 않다. '애 많이 쓰셨습니다.'
'애 쓰셨습니다'정도가 적절하다 아울러 먼저 퇴근하는 경우에 윗사람이 남아있으면 "먼저 (나)가겠습니다.", "내일 뵙겠습니다.",
"먼저 실례하겠습니다."등과 같이 인사말이 적절하다. 부장이나 국장과 같은 아주 윗사람에게는 "죄송합니다 다른 일이 있어서"
정도의 먼저 나가는 이유의 말을 이들 표현 앞에 내세우는 것이 예의이다.
· '초청 인사' 보다 '청중'이 우선이다.
"000국립 000원장님의 인사 말씀이 있으시겠습니다."라는 표현은 청중들에게 불쾌감을 줄 수 있다. "000국립 000원장의 인사말이
있겠습니다"로 표현하는게 예의이다. 방송매체에서 소개할 때도 "00씨를 모시겠습니다."로 표현하는게 예의이다. 방송매체에서 소개할 때도 "00씨를 모시겠습니다." 라고 표현해서는 안되고 "00씨를 소개하겠습니다"로 표현해야 한다.
초청인사가 연로한 경우나 사회적 신분이 높은 경우에는 직함이 있으면 "00교수를 소개하겠습니다.", "00회장의 인사말이 있겠습니다."와 같이 직함을 넣어 대접할 수는 있다. 이때에도 '-님'을 붙여 높이지 않는 것이 원칙이다. 아랫사람에게 상사를 소개할 경우에는 "교장 선생님을 소개하겠습니다."또는 "회장님의 인사말이 있으시겠습니다."정도가 적절하다.
·'나'를 소개하는데도 격식이 있다.
잘 모르는 사람에게 자신을 알릴 때는 "처음 뵙겠습니다. 00입니다."나 "인사드리겠습니다. 00입니다." 근무처를 보탤 때는 "처음 뵙겠습니다. 한국 물산의 김병철입니다." 이 경우 직책을 넣어 소개해서는 안된다. 자기를 아버지에 빗대어 소개하는 경우, 성을 말하지 않는 것이 원칙이다. "저의 아버지는 0자 0자이십니다." "저의 아버지의 함자는 0자 0자이십니다." 중간에 서서 다른 사람을 소개하는 경우 1. 친소관계를 따져 자기와 가까운 사람을 먼저 소개한다. 2. 아랫사람을 윗사랑메게 먼저 소개한다. 3.남성을 여성에게 먼저 소개한다. 세가지 경우가 섞여있을경우 소개대로 적용
·'문자'를 잘못 쓰면 망신만 당한다.
'선친'은 남에게 돌아가신 자기 아버지를 이르는 말
'선영'은 조상의 무덤. 상가에 가보면 '장지는 청원군 00리 선영'은 알맞지 않다. '선영'다음에 '아래' 라는 말을 넣어야 옳은 표현이 된다. '애자'는 어머니의 상중에 있는 아들이. '고자'는 아버지의 상중에 있는 아들이. '고애자'는 어버이를 모두 여읜 아들이 자기를 일컫는 말이다. 이들 한자어는 친상중에 있는 아들만이 쓸 수 있다.
·은사님은 '잘'계시지 않고 '안녕히' 계씬다.
'잘'이라는 부사는 "잘 가라", "잘 있었니?" 등에서 보듯 주로 어른이 아이에게 쓰는 말이다. 아랫 사람이 윗 사람에게는 '평안히', '편히'와 같은 부사를 쓸 수 있다. 깎듯이 높여야 할 상대에게는 '안녕히'를 써야한다.
·부장님은 '식사'가 아니라 '점심'을 원한다.
'식사'라는 말은 군대용어나 다름없다. 아주 딱딱한 느낌의 단어이다. 개별 단어에 대한 높임 말. '밥'에 대한 '진지', '먹다'에 대한 '잡수시다'.
·'세배'는 그 자체가 인사이다.
세배 자체가 인사이기 떄문에 따로 "새해 복 많이 받으십시오."라고 인사할 필요가 없다. 절을 한 다음 바로 자리를 떠서는 안되고, 잠시 꿇어안자 어른의 덕담을 기다려야 한다. 어른께 인사할 때 조심해야 할 것이 있다. 간단히 "강녕하십시오"라고 인사하는 정도가 적절하다.
·애경사에 '봉투'는 기본이다.
'봉투'와 '단자'는 주로 세로쓰기를 하지만 가로쓰기를 하기도 한다. 세로로 쓴 봉투나 단자(부조나 선물 따위의 내용을 적은 종이)는 보내는 사람의 이름을 뒷면에 쓰고, 가로로 쓴 봉투나 단자는 보내는 사람의 이름을 앞면에 쓴다. 축의금 봉투 앞면에는 '축 혼인', '축 결혼', '축 화혼'중 하나를 골라 쓰면 된다. 단자에는 축하의 말과 물목이나 금액, 날짜, 이름을 적는다. 조의금 단자에는 '부의'라고 적고 금액, 날짜, 이름을 적는다. 문병 갈 때는 환자에게 필요한 물건을 사 가거나 위로금을 봉투에 넣어가는 것이 예의이다. 생활이 넉넉하지 못한 환자라면 봉투 겉면에 '(조속한) 쾌유를 빕니다."라고 쓰는것이 적절하다.
·삼가 조의를 표합니다.
빈소에 들면 우선 무릎을 꿇고 분향을 하고, 고인에게 절을 두번 한 뒤에 상제에게 한 번 절을 해야한다. 어떤 말로도 그 슬픔을 위로할 수 없기 때문에 아무 말도 하지 않는 것이 오히려 더욱 깊이 조의를 표하는 것이 된다.
·'자제'는 남의 아들이다.
상대를 고려하여 그 상대의 아들과 딸 또한 높여불러야 한다.'아들'을 '아드님'으로 '딸'을 '따님'으로 표현한다.
책 요약
‥평가 시스템의 부작용
평가 시스템이 더욱 구체적인 형태로 자리 잡을수록, 개척자들의 입지는 좁아진다.
ex) 대학들이 평가항목에 빠져있는 부분에 대해서는 관심을 기울이지 않는다. 평가항목에만 자원을 쏟는다.
->기업들이 평가항목에만 신경을 씀으로써 대학들이 차별성없이 점점 비슷해진다.
=>평준화 현상
‥차별화 = 포기
한 분야에서 최고가 되기 위해서는 다른 분야는 포기해야 함.
ex)거친 'Jeep'와 안정성의 '닛산'이 평가항목에 신경쓰다보니 평준화가 이루어진다.
‥진정한 차별화(지속적으로 유지가능한 차별화)
=>대다수는 약점을 보완하려고 한다. 극 소수만이 장점을 강화하려고 하는데 이것으로 차별화가 이루어짐.
‥추가적 제품확장의 전반적인 관점
1. 기업이 신제품 출시를 통해 소비자들에게 새로운 가치를 제안한다.
2. 소비자들은 새로운 만족감을 얻는다.
3. 경쟁기업들이 그 기업의 제품을 모방한다.
4. 카테고리 전반적으로 제품확장이 나타난다.
5. 소비자들의 만족수준이 높아진다. 이로 인해 신제품에 대한 만족감은 줄어든다.
6. 제품확장이 필수가 되면서, 기업들은 더 많은 투자를 퍼붓는다.
7. 다시 1번으로 돌아간다.
과잉 경쟁 => 평준화, 모두가 발전을 향해 달리지만 결국 공동의 파멸.
‥일탈 브랜드
소니의 '아이보' -> 로봇애완견 -> 감성을 자극 -> 단점(명령에 가끔 반응하지 않음) 을 장점(감성)으로 승화
킴벌리의 '풀업스' -> 20개월 이후 아이들을 겨냥 -> 팬티형 기저귀 -> 새로운 카테고리 창조
스와치 -> 과거에 시계는 고가의 장신구 -> '고가의 장신구'라는 인식을 '패션'으로 카테고리 창조
일탈 브랜드는 고정관념을 파괴 -> 새로운 카테고리 창조
‥역 브랜드
부가적인 가치를 없애고, 새로운 가치를 부여
구글 -> 광고, 뉴스 코너등의 서비스를 제거 ->빠른 검색 스피드 제공
역 브랜드는 처음부터 경쟁자들과 다른 방향으로 나아감
‥적대 브랜드
"단점은 눈감고, 장점은 과대 포장하는" 기업의 광고 전략이 오히려 소비자들의 신뢰 하락.
미니쿠퍼 -> SUV를 선호하던 시절에 크기가 작음을 강조 -> 호기심, 차별화
마마이트 -> '좋아하거나 싫어하거나'라는 광고 -> 안티마케팅
베이딩에이프 -> 모든 제품들을 한정 판매 -> 소비자들이 제품을 쉽게 손에 넣을 수 없게.
홀리스터 -> 십대만을 위한 옷 -> 극소수의 소비자들을 공략하기 위해 대다수의 소비자들을 차별화.
베네통 -> 공포적인 이미지의 광고 -> 탯줄이 붙어있는 채로 울고있는 갓난아기, 폭탄테러를 당한
자동차, 인골을 들고 있는 군인
=> 소수에게 고가의 티셔츠를 팔고자 다수에게 공포감을 주는 것.
적대브랜드는 소비자들의 비판에 아랑곳하지 않음. 그들만의 원칙 고수.
시장에서는 고유한 위치를 구축. '고집'의 대가로 '차별화'를 얻음
적대브랜드는 경제 수준과는 무관하게 명품브랜드.
적대브랜드의 공통점 : 소비자들을 차별화
소비자들에게 줄을 서서 기다리라고 하는 오만함, 비난을 두려워 하지 않는 용기.
‥디퍼런스
할리데이비슨 -> 1960년대 혼다, 야마하(현대화된, 부드러운) 등의 경쟁사의 등장으로
파산위기
=> 현대화된 이미지로 바꾸라는 압박을 받았음에도 불구하고 과거의 거친
이미지 부활 -> 진정한 차별화
도브 -> 리얼뷰티 캠페인 -> 인공적인 아름다움의 허구성을 고발, 일반 여성들의 아름다움 제시
진정한 차별화는 기존의 가치만으로 불가능하다.
기존의 시장을 벗어나면서 동시에 사회적으로 중요한 의미를 지녀야 한다.
‥거꾸로 읽는 경영학
혁신. 진정한 의미의 혁신은 '확장'이 아닌 '제거'
부수적인 가치제거, 핵심가치들을 창조적인 방법으로 재조합.
긍정적 일탈 : 동일함이라고 하는 지배적인 무리들속에서 빠져나와
전통적인 방식과 고정관념을 거부하면서 새롭고 혁신적인 대안을 제시하는 소수들의 도전
책 요약
자유분방하고 매력적인 니키와 굉장한 부자에 악기제조 장인으로 유명한 세바스찬은 이혼한 사이이다.카미유는 그들의 딸이고 세바스찬과 함께 살면서 좋은 성적, 뛰어난 악기실력을 갖고 있는 엘리트이다.안정적인 인생을 추구하는 세바스찬은 카미유의 일거수 일투족을 감시해왔다. 혹시라도 카미유에게 삐뚤어질 수 있는 요소가 있는지, 그러던 어느날 카미유에게서 피임약을 발견하고 카미유에게서 피임약을 발견하고 카미유와 말다툼을 벌인다. 니키에게서 전화를 받고 제레미가 가출했다는 소식을 듣고 세바스찬과 니키는 제레미를 찾고자 만난다. 니키의 집에 간 둘은 뒤죽박죽 되 있는 집을 보고, 제레미의 방을 뒤진다. 제레미의 방에서 많은 양의 코카인을 발견하고 컴퓨터에서 파리행 비행기 티켓이 발권되었음을 발견한다. 경찰에 신고해서는 안되겠다는 생각에 둘은 자신들의 힘으로 찾기로 마음먹는다. 그들은 학교로 가 제레미의 친구에게서 제레미가 포커를 쳤다는 정보와 주로 포커를 치는 장소를 알아낸다. 그 장소로 먼저 출발한 세바스찬이 그 술집주인이 피를 흩뿌린 채 죽어있는 것을 발견한다. 잠시 후 무식하게 큰 거인이 들어오더니 세바스찬을 공격한다. 세바스찬은 속수무책으로 얻어맞고 정신을 잃어버리려는 찰나에 운동신경이 뛰어나 웬만한 남자 한명쯤은 거뜬히 무너뜨리는 니키가 슈퍼맨처럼 등장해서 거인을 죽인다. 그 술집에서는 아무런 정보도 얻지 못하고 그 곳을 빠져나와 자진신고를 한다. 그 신고를 받고 출동한 샌토스는 니키의 남자친구이기도
하. 샌토스는 현장을 초동수사해 이 사건이 니키와 관련되있고 니키의 전 남편과도 연루되어있음을 알아차린다. 이를 이용해 니키를 진정으로 잡아둘 생각에 수배령을 내린다. 한편 이 사건의 위험성을 알아차린 니키와 세바스찬은 카미유를 안전한 시골집으로 보내고 카미유에게서 제레미가 금고에서 많은 돈을 가져갔다는 말을 듣는다. 자신들의 힘으로 제레미를 찾아야겠다는 생각에 무작정 제레미가 떠났다는 파리로 떠난다. 파리에 도착한 그들에게 동영상이 도착하고 그들의 이름이 적힌 피켓을 들고 있는 사람을 발견한다. 동영상은 지하철 어느 역에서 제레미가 누군가에게 납치되는 장면을 담고 있었다. 제레미를 찾을 별다른 방법이 없던 그들은 자신들을 공항으로 픽업하러 온 사람을 따라간다. 호화로운 호텔에 도착하고 그들의 방으로 호화여객선 초대장과 멋진 턱시도와 드레스가 배달온다. 호텔에서 지친 심신을 달래며 그들은 함께 지냈던 예전을 추억한다. 감정을 추스르고 호랑이를 잡으려면 호랑이굴로 들어가야겠다는 생각에 여객선으로 향한다. 거기에서 다리 이름과 자물쇠에 대한 증거를 얻는다. 미국으로부터 협조요청을 받은 콩스탕스는 얼마남지 않은 불치병의 시한에도 불구하고 마지막 임무라는 생각에 전선에 뛰어든다. 그들이 여객선에 있다는 정보를 습득하고 정박지역에서 대기한다. 경찰들이 정박지역에 있는 것을 본 니키와 세바스찬은 가까스로
그곳을 빠져나온다. 그들은 배에서 얻은 증거로 다리를 찾아가 자물쇠를 찾는다. 몰래 그들의 뒤를 밟은 콩스탕스는 그들을 잡으려는 찰나 병으로 인해 쓰러진다. 그녀는 포박되있는 채로 정신을 차린다. 세바스찬은 자신들의 처지를 그녀에게 말하고 그녀는 그들을 돕기로 결정한다. 세바스찬은 그녀에게 동영상을 보여주고 그녀는 단박에 현재는 영화촬영장소로만 사용하고 있는 노선임을 알아차린다. 지하철역에 문의해보니 한 예술고등학교에서 그 날짜에
촬영한 것임을 알아낸다. 고등학교로 찾아가 그 학생에게 물어보니 제레미와 카미유의 부탁으로 촬영했다고 한다. 수소문을 해보니 아이들은 마약밀매단체에 납치를 당했고 단체에서는 아마존 어딘가에 떨어진 비행기를 찾아주는 조건을 내건다. 니키는 용케 그 위치를 알아내고 마약밀매단체와 비행기까지 동행한다. 그들은 어렵게 비행기까지
다다르고 마약밀매단체는 토사구팽처럼 가족들을 죽이려고 한다. 그 순간 비행기에서 총성이 들리고 샌토스가 나온다. 사건이 종결된다. 얼마 후 세바스찬과 니키는 두 아이를 낳고 행복하게 산다.
책 요약
메이저 농장이라고 불리는 농장은 사람인 존즈의 농장이다. 늙은 수퇘지인 메이저는 지난 밤에 꾼 꿈을 동물들에게
전한다. 동물들이 반란을 일으켜 사람들을 농장에서 내쫓고 동물들만의 동물농장이 되는 꿈이었다. 일은 동물들이
하고 누리는 것은 인간들이 하는 불공평한 세상에 불만을 품었던 동물들은 반란을 일으키는 꿈을 가슴한켠에 새겨둔다.
존즈는 도박을 하다 돈을 날려 술에 절어 산다. 존즈가 방심한 틈을 타 누가 먼저랄 것도 없이 사람들을 공격한다.
당황한 존즈는 농장을 버리고 도망친다. 사람들을 내쫓은 동물들은 사람들이 자신들을 억압했던 도구들을 불사르고
농장의 이름을 동물농장으로 바꾼다. 동물들중 똑똑한 돼지인 나폴레옹과 스노볼의 두 세력으로 나뉜다. 동물농장의
정책이나 중요한 결정은 두 돼지들의 주장과 함께 회의에서 논의를 했다. 사람들이 지배하던 농장과 다르게 먹이도
더 많이 먹고 일도 자신들의 의지로 해서 더할 나위 없이 좋았다. 비둘기와 까마귀들에 의해 주변 농장에 동물농장의
소식이 퍼져 반란의 기미가 보였다. 이에 존즈는 농장을 탈환하기 위해 사람들과 모여 농장으로 쳐들어온다. 이에
대비하고 있던 동물들은 힘을 합쳐 사람들을 내쫓고 방어에 성공한다. 다시 한번 사람들을 이겼다는 기쁨과 함께
존즈가 도망치면서 놓고 간 총으로 게양식이 만들어지고 하루에 한번 게양식을 한다. 동물들간에 지켜야할 계율도 생긴다.
깃발앞에는 죽은 메이저의 두개골이 놓인다. 승리에 이어 평화가 찾아왔다. 나폴레옹과 스노볼 간에 팽팽한 세력다툼이
이어졌다. 그러던 중 스노볼이 풍차를 만들자고 제안한다. 풍차로 인해서 동물들은 덜 일하고 더 많이 먹을 수 있다는
이점을 제시하고 분위기는 스노볼에게 기운다. 이에 나폴레옹은 애기때부터 자신이 키웠던 개들을 풀어 스노볼을
내쫓는다. 이에 이어 나폴레옹은 자신만의 세력을 키워간다. 나폴레옹은 동물들은 집에서 생활하지 않는다는 계율과는
다르게 존즈의 집에서 생활한다.스노볼이 주장했던 풍차 계획을 원래는 자신이 생각하고 있었다며 나폴레옹은 풍차
건설계획을 세운다. 다른 동물들은 모두에게 이익이 될거라는 생각에 힘을 합쳐 일을 하면서 추가로 풍차를 건설한다.
예쩐보다 일은 많이 하는데 그 전보다 많이 먹는다는 느낌은 들지 않았다. 그래도 모두들 한 마음으로 열심히 일했다.
돼지들은 자신들의 의사결정을 하고 누구보다 똑똑하다는 점을 내세워 일하지 않고 먹이를 비롯한 이익을 모두 취하고
나폴레옹은 언제나 사나운 개들이 호위하고 있었다. 풍차 건설이 상당히 진척되었을 무렵, 어느날 밤에 굉음과 함께
그간 지었던 풍차가 무너졌다. 나폴레옹은 스노볼의 소행이라고 단정짓는다. 그와 함께 스노볼과 접촉을 하거나
스노볼의 명령을 받아 일을 진행했던 동물들을 축출해서 모두 죽인다. 사람들이 동물을 죽이는 경우는 많이 봤지만
동물이 동물을 죽인 경우는 처음이라 동물들에게 큰 공포감으로 다가왔다. 풍차는 무너졌지만 더 튼튼하게 쌓자는
긍정적인 마인드로 풍차건설에 박차를 가한다. 나폴레옹에게는 더이상 동무라는 명칭이 쓰이지 않는다.
'위대한 나폴레옹'등으로 불리기 시작한다. 나폴레옹을 통해서 그간 규칙으로 작용했던 7계명이 밤사이에
바뀌기 시작한다. 하지만 글을 잘 읽지도 못하는 동물들은 그저 바뀐 계명에 대해 의아해할뿐이었다. 동물들은
풍차 건설을 위해 열심히 일해 그 전보다 튼튼한 풍차를 건설한다. 이 웊차도 얼마안가 인간들의 침략으로 무너진다.
사람들의 침략은 막아내지만 열심히 일해 건설한 풍차는 파괴된다. 그래도 더 튼튼하게 지으면 된다는 긍정적인
마인드로 풍차 건설을 시작한다. 이후 나폴레옹의 체제는 유지되고 다른 농장의 주인들, 사람들을 초청해 나폴레옹과
함께 술을 마신다. 사람들과 한데 섞여 있는 나폴레옹을 보자, 누가 사람이고 누가 돼지인지 구분 할 수가 없었다.
책 요약-
우리가 지금 살고 있는 세계가 고도로 정보화된 사회가 된다면, 이라는 전제를 배경으로 한다.
당이라는 절대적인 권력아래에서 사는 시민들은 개인의 행복을 위해서 사는 것이 아니라 당의
발전을 위해서 살아야 한다. 당은 개인의 일거수 일투족을 텔레스크린으로 감시한다. 텔레스크린
으로 개인이 당의 발전을 저해하는 생각을 하고 있진 않은지 감시하고 발각되면 소리 소문없이
삭제된다. 시민은 다른 시민과 사적으로 얘기를 해서는 안되며 결혼도 당의 결정아래에서 당의
발전을 위해서 한다 결혼하고 섹스를 할 때도 자손 번식을 목적으로 해야하며 쾌락을 위해서
한다면 위법행위로 잡혀간다. 음식도 당이 제공하는 음식을 먹어야하고 설탕이나 소금과 같이
몸에 위해한 음식을 먹어서는 안된다. 음식 또한 살기위해서 먹는것이다. 남자 주인공은 당과
관련되서 일을 하고 있으며 정보화된 세계와 달리 지금의 세상과 다를 바 없는 하층민들의
세계에 간다. 당의 세계와 하층민들의 세계, 두 세계가 존재하는 것이다. 당의 세계는
통제된 소위 엘리트들을 위한 사회이고, 하층민들의 세계는 무절제하고 쾌락을 위한 세계이다.
당의 세계에 사는 사람들은 하층민들의 세계에 가서는 안된다. 그럼에도 남자 주인공은
하층민의 세계에 가서 당의 세계에서는 팔지 않는 노트를 사온다. 당의 세계에서는
텔레스크린으로 당이 모든 사람들을 일거수 일투족 감시하기 때문에 당에 대한 반감을
드러내는 행동을 보이면 다음날 그 사람은 소리소문없이 사라진다.
하층민들의 세계에서 사온 노트에 주인공은 당에 지배하에 사는 세계에 대한 반감을
노트에 적는다. 남자주인공은 결혼을 했고 섹스도 하지만 어려서부터 당의 철저한
교육을 받은 아내를 보면서 감정없는 아내에 치를 떤다. 그러던 중 과거에서부터
전설처럼 전해지는 골드스타인의 기사를 본다. 골드스타인은 유일하게 당에 반항하는
결사조직을 만들어서 당에 반항한 사람이다. 남자주인공은 그 기사를 보면서
자신도 반항을 마음속으로 꿈꾸며 몰래 자신의 생각을 키워나간다. 그러던 중
자신의 뒤를 밟는 듯한 여자를 인식한다. 그러던 어느날 여자에게서 쪽지를
은밀히 건네받는다. 그 쪽지에는 '당신을 사랑합니다'라는 글귀가 써 있었다.
이 쪽지를 당이 발견한다면 이들은 죽일 수도 있을만한 일이다.
남자 주인공은 흥분되는 마음으로 그 글을 몇번이고 되새기다가 그녀를
한번 만나보기로 결심한다. 그녀와의 만남을 위해 갖은 노력끝에
그녀와 텔레스크린이 없는 곳에서 만난다. 안전한 장소라고 생각하는 그 장소에서
그들은 서로의 마음을 확인하고 사랑을 다짐한다. 그녀는 젊은 여자였고
당을 위한 활동덕에 당의 의심을 덜 샀던 그녀였다. 그 이후 둘은 하층민들의
세계에 그들만의 은신처를 만들고 당의 세계에서는 금지된 커피, 술등을 마시고
그들만의 자유로운 시간을 가진다. 그러던 중 남자주인공은 전설적으로
내려오던 골드스타인이라고 생각하는 사람을 만나고 그들에게 찾아가
반역을 여자와 함께 맹세한다. 그들은 당에게 발각될 시 보호해 줄 수 없다는
골드스타인의 말에도 반역을 맹세한다. 그들이 은신천에서 시간을 보낼 때
당에게 발각되고 감옥에 가 수많은 고문을 받는다. 처음에는 굴복하지 않았지만 계속되는
고문에 그는 결국 그녀에 대한 사랑마저 굴복하고 정신세탁을 당한뒤에 풀려나고,
그는 그녀를 마주한다. 그러나 서로가 서로를 저버렸기에 풀려난 사실을 알기에
서로 모른척하고 지나치고 잔인하게 막을 내린다.
